Postoje mnoge zablude vezane uz prodaju. Još iz Biblijskog vremena prodaja se prikazivala kao nešto negativno, a prodavače su pogrdno nazivali trgovcima i bili su prikazivani kao bogataši koji su običnom puku uvaljivali robu koja im je bespotrebna. Knjiga Mala crvena knjiga prodaje Jeffreya Gitomera pobija tu teoriju u prvoj svojoj rečenici, rečenici koju su preuzeli gotovi svi voditelji prodajnih seminara na svoj prvi list prezentacije, a ona glasi:
„Ljudi ne vole da im se prodaje, ali obožavaju kupovati!“
Povodeći se upravo tom rečenicom Gitomer je napisao svoja načela koja je i sam primjenjivao prodavajući i bogateći se na tržištu koje je sve samo ne gostoljubivo. Toliko je promišljao o svakom detalju knjige od formata do boje korica da je ova knjiga zapravo postala prodajni molitvenik mnogim uspješnim prodavačima. Slijedi nekoliko od ukupno 12,5 Gitomerovih načela veličanstvene prodaje.
- To nije samo posao, to je mrežni posao!
Stvaranje mreže je obvezan posao svakog prodavača i poduzetnika. Važnost stvaranja mreže se ogleda u tome kako treba upoznati važne ljude, odnosno one koji donose odluke, upoznati potencijalne kupce, te izgraditi odnose, kojima se dolazi do lake prodaje, kako bi se izgradila reputacija. Autor donosi mjesta na kojima se može lako širiti mreža, popis od čak 21,5 mjesta na koja on zalazi. Također vrlo je važna stvar da prilikom odlazaka na ta mjesta potrebno je većinu vremena ne razgovarate s ljudima koji se već poznaju, već da prilaziti do ljudi koje ne se poznaje i tako širiti svoju mrežu. Najvažnija stvar za proširenje mreže je: „Pojavite se!“, a da se jako proširi: „Pojavite se spremni!“
- Ako ne možete dobiti sastanak s nekim tko donosi odluke bezveznjak ste!
Činjenica je da da se ne može ništa prodati ako se ne može dogovoriti sastanak licem u lice. Ako je prodavač odbijen nije uspio prodati sastanak, nije kupcu prodao svoje da, nego je kupac njemu prodao svoje ne. Ne treba kriviti za svoj neuspjehe druge, potrebno je promijeniti načine na koji se dogovaraju sastanci. Prilikom dogovaranja sastanak potrebo je biti odlučan i postavljati zanimljiva i poticajna pitanja. „Ako imate samo proizvod i uslugu nitko se neće htjeti naći s vama. Ako imate odgovor koji donosi profit, svi će se htjeti naći s vama.“ U ovom poglavlju dobivaju se mnogi savjeti kako dogovoriti sastanak, zaobići ljude koji koče da se dođe do ljudi koji donose odluke.
- Zainteresiraj me i dobiti će da uvjerim sam sebe
Najvažniji aspekt uspješne prodaje, a u isto vrijeme najveća slabost svakog prodavača su postavljanje pitanja. Ukoliko se postavljaju pogrešna pitanja i odgovori će biti pogrešni i iz njih se neće saznati ono što potrebno kako bi se zaključila prodaja. Svaki bi prodavač trebao imati 25 moćnih pitanja, međutim samo 5% prodavača ih ima. U ovom poglavlju se može naučiti sastavljanje pitanja. Evo jednog primjera iz knjige između lošeg i dobrog pitanja. Loše: „ Tko je vaš operater za fiksni telefon?“ Dobro: „Ako vam je cijena telefonske usluge 30% veće nego li što bi trebala biti kako će te to znati?“ Prvim pitanjem dobije samo ime operatera i ne daje se prilika kupcu da kaže išta više od toga, postavljanjem drugog pitanja poljulja se kupcu povjerenje u njegovog operatera, zainteresira ga se da posluša, a odgovor koji se dovija je ime operatera, koliku ima cijenu, a možda i još pokoju manu usluge ako ju isti ima.
- Ako ih možete nasmijati možete im i prodati!
Ako se kupca uspije nasmijati prodaje će biti trajna. Svi se vole nalaziti u društvu vesele i zanimljive osobe, isti je slučaj i kod kupaca. Smijeh produbljuje odnose, a biti humorističan se može naučiti kao i sve drugo. Ako prodavač nije prirodno nadaren čitanjem knjiga o humoru može popraviti svoj humor. Bitno je istaknuti kako učenje viceva nije najbolji način za biti humorističan. Pričanje viceva djelovati će forsirano, posebno ako osoba koja ga priča nema talenta, ali svakako neka zanimljiva anegdota posebno ako je iz vlastitog života biti preporuka za prepričati. Autor se najčešće šali na svoj račun prvenstveno na gubitak kose. Evo primjera s jednog njegovog seminara: „Muški klub ljubitelja kose me nije primio za člana. Kažu da bi je morao imati da bi postao član.“ Ako Vam je prodajni nastup 100% profesionalan, vjerojatno će te izgubiti od onoga čiji je 50% profesionalan, a 50% druželjubiv u kombinaciji s duhovitim.
