Postoje mnoge zablude vezane uz prodaju. Još iz Biblijskog vremena prodaja se prikazivala kao nešto negativno, a prodavače su pogrdno nazivali trgovcima i bili su prikazivani kao bogataši koji su običnom puku uvaljivali robu koja im je bespotrebna. Knjiga Mala crvena knjiga prodaje Jeffreya Gitomera pobija tu teoriju u prvoj svojoj rečenici, rečenici koju su preuzeli gotovi svi voditelji prodajnih seminara na svoj prvi list prezentacije, a ona glasi:
„Ljudi ne vole da im se prodaje, ali obožavaju kupovati!“
Povodeći se upravo tom rečenicom Gitomer je napisao svoja načela koja je i sam primjenjivao prodavajući i bogateći se na tržištu koje je sve samo ne gostoljubivo. Toliko je promišljao o svakom detalju knjige od formata do boje korica da je ova knjiga zapravo postala prodajni molitvenik mnogim uspješnim prodavačima. Slijedi prvih nekoliko od ukupno 12,5 Gitomerovih načela veličanstvene prodaje.
- Same se šutnite u tur!
Kao što putovanje od 1000 milja kreće prvim korakom tako je i kod prvog načela, sve ovisi o nama i odluka o tome želimo li uspješno prodavati ili ne, ovisi o našem prvom koraku. Kako bi postao uspješan potrebno je imati samoinspiraciju, odlučnost i puno rada, započeti ujutro prije svih i završi s poslom dok drugi spavaju. Osim puno rada potrebno je razviti stav DA, on je za nijansu bolji od pozitivnog stava, jer i kad čuješ ne u glavi moraš čuti ne još, te nastaviti tražiti uzroke dok se ne, ne pretvori u da. Još jedna bitna stvar izuzetno važna za motivaciju je savjet koji je napisao, a glasi: „Slavite trud, a ne pobjedu.“
- Budite spremni na pobjedu ili poraz od onoga tko je!
Iako ovo načelo malo zvuči čudno i neshvatljivo na prvu, međutim koliko se puta dogodilo da smatrate kako je nešto gotovo i zaključeno i onda se dogodi da netko to u zadnjoj sekundi okrene. Kad se takve stvari dogode očito je netko želio pobjedu više nego vi, dok vama preostaje da se idući puta bolje pripremite za prodajni sastanak i samim time i za pobjedu. Zanimljiva se teza nameće u ovom načelu, a koja može puno olakšati stvari, a glasi: „Školska zadaća je trening koji vam zadaju karijera i život.“ odnosno „Dan počinje večer prije.“ Srž ovog načela je priprema prodajnih sastanaka, daju se smjernice na kojim mjestima se mogu pronaći informacije i kako do njih najlakše doći.
- Osobna marka prodaje: Nije važno koga vi znate, nego tko zna Vas!
Ovo načelo u samom naslovu otkriva što je potrebno da bi se kupci brže i lakše odlučili kupiti od Vas. Kao što je potrebno provjeriti sve o kupcu autor čitatelja izaziva da ode na Internet i provjeri što će se dogoditi kad u tražilicu upišete svoje ime ili ime svoje tvrtke. Razmišljati o ja i daj kako bi dobio. Indirektno stvoriti potrebu kupaca, zadobiti povjerenje, biti inovator, stručnjak, neka čitatelja doživljavaju kao vođu, odvojiti se od konkurencije i stvoriti svoj imidž. Napraviti kratku reklamu o sebi od 30 sekundi stvoriti prepoznatljivost.
- Najvažnija je vrijednost, najvažniji je odnos, nije najvažnija cijena!
Građenjem osobne marke povećava se vrijednost kod kupaca, povećanjem vrijednosti povećava se i vrijednost samog proizvoda. Mnogi su u zabludi kad misle da je vrijednost poklon kojeg kupac dobiva uz proizvod koju je kupio, vrijednost je zapravo sve ono što kupac dobiva kupnjom od prodavača, njegovu uslugu, podršku, kvalitetu proizvoda i održavanje. To su svi oni elementi koji će njemu povećati njegovu dobit ukoliko kupi upravo od prodavača. Cijena ili profit? Prvo pokazati vrijednost, ne ju preuveličavati, ponašati se profesionalno i razgovarati prijateljski ne fokusirati se na cijenu već na životni vijek proizvoda. U ovom dijelu se knjige mogu dobiti mnogi savjeti kako se pozicionirati na tržištu i postati prepoznatljivi.
