Postoje mnoge zablude vezane uz prodaju. Još iz Biblijskog vremena prodaja se prikazivala kao nešto negativno, a prodavače su pogrdno nazivali trgovcima i bili su prikazivani kao bogataši koji su običnom puku uvaljivali robu koja im je bespotrebna. Knjiga Mala crvena knjiga prodaje Jeffreya Gitomera pobija tu teoriju u prvoj svojoj rečenici, rečenici koju su preuzeli gotovi svi voditelji prodajnih seminara na svoj prvi list prezentacije, a ona glasi:
„Ljudi ne vole da im se prodaje, ali obožavaju kupovati!“
Povodeći se upravo tom rečenicom Gitomer je napisao svoja načela koja je i sam primjenjivao prodavajući i bogateći se na tržištu koje je sve samo ne gostoljubivo. Toliko je promišljao o svakom detalju knjige od formata do boje korica da je ova knjiga zapravo postala prodajni molitvenik mnogim uspješnim prodavačima. Slijedi posljednjih nekoliko od ukupno 12,5 Gitomerovih načela veličanstvene prodaje.
9. Koristite kreativnost da se istaknete i dominirate
Kreativnost se može kao i sve ostale znanosti naučiti. Uz pomoć kreativnosti zauvijek se može riješiti fraze koju su svi prodavači u svim branšama čuli: „Zadovoljni smo svojim sadašnjim dobavljačem.“ O kreativnosti su napisane mnoge knjige i ukoliko prodavač nije dovoljno kreativan može pročitati nekoliko knjiga o kreativnosti kako bi ju mogao razviti ili poboljšati. Ako kupac ima isti pogled na sve proizvode, samo će kreativnost prodavača dovesti do kupnje.
- Smanjite rizik i pretvoriti će te prodaju u kupovinu
Najveća zapreka kupovini je rizik koji kupac ima prema proizvodi, stoga je potrebno razmišljati kao kupac i otkriti sve sumnje i rizike koje bi kupac imao prilikom kupovine i upotrebe proizvoda. Ako se izbaci rizik kupiti će. Zapisivanjem svih rizike kojih se može sjetiti vezane uz proizvod i pored njih napisati argumente kojima će se ukloniti. Jedan od možda najčešćih primjera nesigurnosti kupaca u kupovini i način da se ukloni: U situaciji u kojoj se kupac dvoumi oko toga hoće li mu odgovarati proizvod nakon kupnje, treba eliminirati rizik tako da mu se ponudi da ga vrati u roku od nekoliko dana. Nakon što su uklonjeni rizici jedan po jedan može se spomenuti kupcu benifite koje će imati prilikom kupovine i prodaja će biti ostvarena.
- Kad kažem nešto za sebe to je hvalisanje. Kad to drugi kažu, to je dokaz!
Vrlo je jasno što piše u ovom poglavlju knjige. Svjedočanstva mogu prodati kad prodavač ne može. Najbolje svjedočanstvo o prodavaču mogu dati njegovi kupci. Svjedočanstva moraju biti kratka, jasna i konkretna. Moraju otkloniti rizike, neutralizirati strah i istaknuti dodanu vrijednost ili specifičnost. Primjerice „Nemojte da cijena stoji na putu do vašeg uspjeha. Ja sam uložio u ovo i isplatilo se.“ Najbolje bi bilo kada bi prodavač najboljeg klijenta mogao pozvati na važan prodajni sastanak, ukoliko to ne može svakako treba obići svoje kupce i pitati ih koji su razlozi zbog kojih kupuju od njega i imati će te još puno takvih prodaja.
- Diži periskop!
Za uspješnu prodaju potrebno je uvijek biti budan i fokusiran. Ako su misli daleko i usmijerene negativnim osjećajima neće se uočiti prilike koje se nude. Posebno je važno držati periskop gore kad se obilaze mjesta koja su prepuna potencijalnih kupaca. Stoga se na domjencima sav fokus ne smije usmjeriti na hrani i piću, već na potencijalne kupce.
12,5. Dajte otkaz na svoje mjesto direktora svemira
Davanje otkaza na svoje mjesto direktora svemira najkraće i najjednostavnije govori o tome da kako je potrebno prestati sebe okrivljivati za stvari na koje se ne može utjecati i kloniti se ljudi koji zamaraju svojim problemima. Kad netko prodavaču iznese problem i sam će se osjećati loše, dati će pogrešan savjet, izgubiti će vrijeme koje je mogao iskoristiti za učenje ili zarađivanje i na kraju će biti krivi kad njegov savjet ne upali. Stoga dajte otkaz na svoje mjesto direktora svemira i dajte si nogom u tur, spremite se za pobjedi izgradite osobnu marku, prodajte vrijednost, nalazite se licem u lice, razgovarajte s onima koji odlučuju, budite zanimljivi, kreativni, smanjite rizik, koristite svjedočanstva vaših kupaca imajte periskop u zraku.
Otkrili smo svih 12,5 načela veličanstvene prodaje, sada ih je potrebno primjenjivati i uživati u rezultatima koje će iste donijeti. Ova kratko opisana načela su samo kap u moru znanja koje nudi Jeffrey Gitomer u svojoj Maloj crvenoj knjizi prodaje, svakako knjiga ima našu veliku preporuku za čitanje.
